Digitalisierung des Point of Sale

21 November 2016  

Der Point of Sale wird digital, Cross-Channel-Services im Fokus

Die meis­ten Kon­sumenten nutzen den Online­han­del und sta­tionären Han­del heute selek­tiv. Das heißt, je nach Sit­u­a­tion und Bedarf wird gewählt, ob online oder sta­tionär gekauft wird. Nur noch ein Drit­tel der Bevölkerung hierzu­lande zählt
zu den tra­di­tionellen Han­del­skäufern, die bevorzugt sta­tionär einkaufen.

Auf den Handel hat dieses Konsumentenverhalten drei direkte Auswirkungen:

  1. Kundenfrequenz

    Das sta­tionäre Geschäfte ist bei Kon­sumenten nicht mehr automa­tisch geset­zt. Der Online­han­del bietet eine alter­na­tive Einkauf­s­möglichkeit. Die Kun­den­fre­quenz in sta­tionären Geschäften sinkt daher ins­ge­samt.

  2. Personalisierung

    Kun­den hin­ter­lassen Online sehr viele Dat­en die automa­tisiert Aus­gew­ertet in Empfehlun­gen für Cross- und Upselling genutzt wer­den kön­nen. Dies wird vom Kun­den zusät­zlich als Mehrw­ert und nicht als Prob­lem wahrgenom­men.

  3. Auswahl und Information

    Die Kon­sumenten, die sta­tionär einkaufen, hohe Erwartun­gen an Ladengeschäfte. Von Onlinekäufen sind Kon­sumenten vor allem ein umfan­gre­ich­es Sor­ti­ment, tief­greifende Infor­ma­tio­nen und eine ein­fache sowie bequeme Pro­duk­tauswahl gewöh­nt. Dies fordern sie auch immer mehr im sta­tionären Han­del.

 

Händler ste­hen vor der gewalti­gen Her­aus­forderung, diese Erwartung­shal­tung auch im Geschäft vor Ort zu bedi­enen. Hinzu kommt, dass Kon­sumenten im Ladengeschäft gut informiert sind und dank Smart­phones ständig Zugriff auf Wis­sen und Ver­gle­ich­sange­bote haben. Das Verkauf­sper­son­al muss darauf vor­bere­it­et wer­den und eben­falls sehr gut informiert sein, um die Erwartung­shal­tung des Kun­den nach einem Experten für das zu kaufende Pro­dukt zu Erfüllen.  Nur dann kann eine kom­pe­tente Beratung auf Augen­höhe stat­tfind­en, die vom Kun­den als Mehrw­ert ange­se­hen wird. Ger­ade dig­i­tale Tech­nolo­gien kön­nen das Verkauf­sper­son­al hier opti­mal Unter­stützen und Bar­ri­eren zum Kun­de­nansprüch über­brück­en.

Händler – insbesondere Kleine- und Mittelständische Unternehmen – stehen bei der Umsetzung vor großen Herausforderungen:

  1. Das eigene Unternehmen braucht Zugang zu geeigneter Tech­nolo­gie und KnowHow
  2. Begren­zte per­son­elle und finanzielle Ressourcen, sowie sink­ende Mar­gen kön­nen die Umset­zung erschw­eren.

Dig­i­tale Ser­vices am POS helfen Händlern, den sta­tionären Einkauf schneller und ein­fach­er zu gestal­ten. So kön­nen auch zukün­ftig die Kun­den­er­wartun­gen in Sachen Marken­er­leb­nis und Kun­den­fokussierung mit dem tra­di­tionellen Online-Shop konkur­ri­eren zu kön­nen.

Dig­i­tal­en Ser­vices am Point of Sale unter­stützen das Per­son­al bei der Beratung, kön­nen das  Infor­ma­tions­bedürf­nis der Kon­sumenten befriedi­gen, verbessern die Marken­er­fahrung durch per­son­al­isierte Erleb­nisse und kön­nen andere dig­i­tale Kanäle ziel­gerichtet inte­gri­eren. Die Dig­i­tal­isierung erset­zt hier­bei die Beratung nicht, denn 2/3 der Kon­sumenten sind der Ansicht, dass die besten dig­i­tal­en Ser­vices nichts nützen, wenn die Beratung im Geschäft schlecht ist.

Die sin­nvolle Ein­bindung der Ladengeschäfte in den kanalüber­greifend­en Verkauf ist der Trend im Einzel­han­del. Damit kön­nen Einzel­händler effizien­ter wach­sen, die Kosten senken und dabei die Kun­den­zufrieden­heit steigern.

Digital Signage — Umsetzungsbeispiele

Digital Signage im Foyer

Virtual Shopping Shelf — Umsetzungsbeispiele

Mobiler Assistent — Umsetzungsbeispiele

Augmented Reality - Einblendung von Indoor Navigation

Information Hubs — Umsetzungsbeispiele

Informationshub im Einkaufszentrum

Fazit: Digitalisierung am Point of Sale

Die Dig­i­tal­isierung des Verkaus­raums bietet für sta­tionäre Händlern viele Chan­cen und wenig echte Risiken. Die Kun­den kön­nen bess­er Ver­sorgt wer­den und dank umfassender Analyse der Kun­den kann auch endlich gute per­son­al­isierung im Verkauf­s­ge­spräch mit entsprechen­dem Tar­get­ing betrieben wer­den.